ریتنشن مارکتینگ یا بازاریابی بازگشتی، نگهداری مخاطبان فعلی در کنار جذب مشتریان جدید را برای شما به ارمغان می آورد. بازاریابی بازگشتی یکی از مهم ترین و پر اهمیت ترین استراتژی‌های پراستفاده در دیجیتال مارکتینگ بوده که سعی در حفظ مشتریان فعلی و افزایش وفاداری آنها دارد. در واقع می‌توان گفت، حفظ مشتریان از جذب مشتریان جدید مهم‌تر است.
این روزها زمزمه‌های زیادی حول و حوش ریتنشن مارکتینگ (Retention Marketing) شنیده می‌شود. این استراتژی که از گذشته وجود داشته، امروزه نیز به قوت خود باقی مانده و کسبوکارهای بسیاری از آن بهره می‌برند. اما بازاریابی تنها برای جذب مشتریان جدید نیست. حفظ مشتریان فعلی با استفاده از ریتنشن مارکتینگ هم از اهمیت بالایی برخوردار است. به نظر می‌رسد با افزایش هزینه‌های تبلیغات، روز به روز محبوبیت این روش جدید و مرموز بازاریابی بیشتر شود و مدیران بودجۀ بیشتری را در این بخش خرج کنند. در این مقاله خواهیم گفت که ریتنشن مارکتینگ چیست و چگونه می‌توان با استفاده از این مدل بازاریابی و صرف هزینه کمتر درآمد را افزایش داد.
ریتنشن مارکتینگ چیست؟
ریتنشن مارکتینگ به‌عنوان روشی نوین در بازاریابی شناخته می‌شود که روزبه‌روز در سایت‌های فروشگاهی آنلاین و دنیای تجارت‌الکترونیک (Ecommerce) رواج پیدا می‌کند. بازاریابی بازگشتی، نوعی استراتژی بازاریابی برای نگهداری مشتریان فعلی یک کسبوکار است. ریتنشن در لغت به معنای حفظ و نگهداری است و به همین دلیل در این استراتژی بر نگهداری مشتریان فعلی و تبدیل آنها به مشتریان وفادار تمرکز می‌شود. استراتژی اصلی در ریتنشن مارکتینگ تمرکز بر بازگرداندن مشتریانی است که در حال حاضر با یک برند در ارتباطند و خرید انجام داده‌اند.
تمرکز بر روی ریتنشن مارکتینگ به معنای چشم‌پوشی از سایر روش‌های بازاریابی نیست. در واقع جذب مشتریان جدید همواره در دستور کار بازاریابی قرار دارد؛ اما با استفاده از بازاریابی بازگشتی می‌توان میزان بیشتری درآمد از این مشتریان به دست آورد (با تکرار خرید آنها). بازاریابی بازگشتی منجر به افزایش تعداد دفعات خرید (Purchase Frequency) و نرخ تکرار خرید (Repeat Purchase Rate) می‌شود.
استراتژی‌های ریتنشن مارکتینگ ممکن است شامل ارسال پیام‌های یادآوری، ارائه تخفیف‌ها و پیشنهادهای ویژه به مشتریان فعلی، ارائه محتوای مفید و آموزشی، ایجاد برنامه‌های وفاداری و پاداش‌ها برای مشتریان، بهبود تجربه کاربری و خدمات پس از فروش، و تحلیل دقیق اطلاعات مشتری به منظور درک بهتر نیازها و ترجیحات آنها، شامل می‌شود.
رابطه ریتنشن مارکتینگ با مفهوم قیف بازاریابی
به طور کلی، ریتنشن مارکتینگ به عنوان یک راهبرد مؤثر در بازاریابی تمرکز بر حفظ مشتریان فعلی دارد و از طریق ارتقاء وفاداری مشتریان به برند، به افزایش درآمد و ارزش اقتصادی در طولانی‌مدت کمک می‌کند. در بازاریابی، مفهومی وجود دارد که به آن قیف بازاریابی یا قیف فروش گفته می‌شود. قیف فروش اشاره به مسیری دارد که در آن فرد با برند آشنا شده و در نهایت به یک مشتری وفادار تبدیل می‌شود. گفتنی است ریتنشن مارکتینگ در مرحله چهارم قیف فروش که حفظ مشتری نام دارد، قرار می‌گیرد و بر مرحله پنجم آن یعنی وفاداری، تاثیر به‌سزایی خواهد گذاشت.
اهمیت بازاریابی بازگشتی در ارتقاء وفاداری مشتریان
درک اهمیت بازاریابی بازگشتی بر روی شناخت آن نیز تاثیرگذار است. هزینه جذب هر مشتری جدید (CAC)، به ویژه در استارتاپ‌ها، هزینه بالایی است؛ چرا که یک استارتاپ، مدل کسبوکار و محصول نوآورانه و جدیدی دارد و احتمالاً باید انرژی زیادی برای دیجیتال مارکتینگ صرف کند که محصول را بشناساند. یک کسبوکار ممکن است برای جذب مشتری تلاش بسیاری کرده باشد ولی به دلیل استفاده نکردن از تکنیک‌های موثر، مشتریان خود را از دست بدهد.
برخی اوقات صاحبان کسبوکارهای در حال رشد تصور می‌کنند که تمرکز بر جذب مشتری جدید بهترین راه برای آنهاست. اما زمانی که برند جایگاه خود را در بازار پیدا می‌کند، زمان آن فرارسیده که در کنار تمرکز بر جذب مشتری جدید، با استفاده از یک استراتژی مناسب، مشتریان فعلی نیز به چرخه خرید بازگردانده شوند. از طرفی مشتریان وفادار می‌توانند با بازاریابی دهان به دهان، تجربه استفاده از خدمات یا محصولات برند را در اختیار افراد دیگر قرار داده و موجب تبدیل شدن آنها به مشتریان جدید شوند. در نتیجه اجرای درست ریتنشن مارکتینگ می‌تواند هزینه شما را در جذب مشتری کاهش داده و با هزینه کمتر، سود بیشتری را نیز برای کسبوکارتان به وجود آورد.
اشکال مختلف اجرای کمپین ریتنشن مارکتینگ
تا به اینجا با اهمیت ریتنشن مارکتینگ آشنا شدید، توجه داشته باشید که هیچ رویکرد ریتنشن مارکتینگ وجود ندارد که برای همه کسب‌وکارها مناسب باشد. هر بیزینسی، بسته به نوع صنعت و بازار هدفش، در یک سری کانال‌ها، موفق‌تر خواهد بود. اشکال متفاوتی برای اجرای ریتنشن مارکتینگ برای کسب و کار شما وجود دارد. در ادامه قصد داریم به مهم‌ترین اشکال ریتنشن مارکتینگ اشاره کنیم:
. کمپین آن بوردینگ
همانطور که از نام این دسته از کمپین ها پیدا است هدایت کاربران در زمان خرید و آشنا کردن کاربران با محصولات و نحوه کار با محصولات شما است. کمپین‌های آن‌بوردینگ، به آن دسته از فعالیت‌هایی گفته می‌شود که شامل آشنا نمودن افراد تازه‌وارد با نحوه کار یک سیستم یا سرویس است.
. کمپین های فعال سازی کاربران
هدایت مشتریان از هر مرحله به مرحله بعدی در قیف فروش روشی برای فعالسازی مشتریان در هر مرحله و هدایت آن ها به مرحله بعد قیف فروش است. با استفاده از کمپین‌های فعالسازی کاربران، می‌توان آن دسته از کاربرانی که وارد سایت یا اپلیکیشن شما شده‌اند و بدون خرید خاصی، آن‌جا را ترک کرده‌اند را شناسایی کرده و با استفاده از برخی روش‌ها، مانند ارائه پیشنهادات ویژه و مخصوص، تشویق به ورود دوباره و خرید مجدد کرد.
. کمپین های تعامل مجدد
با استفاده از تعامل مجدد و با ارائه پیشنهاد های جدید و جذاب، می‌توان مشتریانی که خرید از محصولات شما را متوقف کرده‌اند را به سمت خرید دوباره سوق داد. پیدا کردن مشتریان سابق که شما را رها کرده اند و ایجاد ارتباط با آن ها راهی برای بازگرداندن آن ها و خرید مجدد است.
مهم ترین ابزارهای ریتنشن مارکتینگ
هیچ رویکرد ریتنشن مارکتینگ وجود ندارد که برای همه کسب‌وکارها مناسب باشد. در بازایابی بازگشتی از ابزارهای متنوعی برای انجام استراتژی‌ها استفاده می‌شود. در ادامه قصد داریم به مهم‌ترین ابزارهای ریتنشن مارکتینگ اشاره کنیم:
. سوشال مدیا مارکتینگ
در حقیقت هدایت کاربران و مشتریان به سمت پروفایلتان و ترغیب آنها به این که شما را دنبال کنند در بازاریابی بازگشتی تاثیرگذار است. در بازاریابی سوشال مدیا، شما می‌توانید کاربران و مشتریان خود را به دنبال کردن پروفایل‌های کسبوکارتان در بسترهای اجتماعی مختلف ترغیب کنید تا از این طریق، بتوانید به شکل مداوم با مشتریان فعلی‌تان در ارتباط باشید، تعامل خوبی را ایجاد و در نهایت، آنها را به خرید مجدد از کسبوکارتان ترغیب کنید.
برای درک بهتر و آشنایی عمیق‌تر با بازاریابی سوشال مدیا، می‌توانید به مقاله با عنوان “سوشال مدیا مارکتینگ” مراجعه نمایید. در این مقاله به طور جامع و دقیق به این مفهوم پرداخته شده است.
. ایمیل مارکتینگ
یکی از معروف‌ترین ابزارها استفاده از ایمیل مارکتینگ است. ایمیل مارکتینگ راهی برای مستحکم کردن ارتباط کسب و کار شما با مشتریان است. از این ابزار به راحتی می توانید برای بازگشت مشتريان به کسب و کار خود استفاده کنید. کسب‌وکارها با استفاده از ایمیل مارکتینگ می‌توانند به مشتریان خود پیام بدهند و از آنها برای خرید دوباره محصولاتشان دعوت کنند. با گرفتن ایمیل کاربران هنگامی که از شما خرید کرده یا اپلیکیشن‌تان را نصب می‌کنند، می‌توانید پایگاه داده خبرنامه ایمیلی خود را افزایش دهید تا بتوانید با ارسال ایمیل در بازه‌های زمانی متفاوت، ویژگی‌های خدماتتان را به مشتریان فعلی شرح دهید.
برای درک بهتر و آشنایی عمیق‌تر با بازاریابی ایمیلی، می‌توانید به مقاله با عنوان “راهنمای مبتدیان برای بازاریابی ایمیلی موفق” مراجعه نمایید. در این مقاله به طور جامع و دقیق به این مفهوم پرداخته شده است.
. پوش نوتیفیکیشن
از دیگر ابزارهای پرکاربرد، استفاده از پوش نوتیفیکیشن است. این روش موجب حفظ ارتباط با مشتری شده و به اطلاع‌رسانی به او نیز کمک بسیاری خواهد کرد. زمانی که یک کاربر به سایت ما آمد و اپلیکیشن ما را نصب کرد، با اخذ اجازه از ایشان می‌توانید برایش نوتیفیکیشن ارسال کنید. پوش نوتیفیکیشن پیامی مشابه پیام کوتاه است با این تفاوت که در سرویس هایی مانند مرورگر وب، اپلیکیشن و.. پیاده سازی می شود. این نوتیفیکیشن‌ها باعث می‌شوند که مشتریان دوباره ترغیب شوند به وب‌سایت سر بزنند.
. ارسال پیامک انبوه
ارسال پیامک در مقایسه با سایر روش های ارتباط با مشتری و بازاریابی بازگشتی، ساده، تاثیرگذار و ماندگار است. این روش می تواند تضمین کند که پیام کسب و کار شما در کسری از ثانیه در دستان مشتریان است و هیچگونه مزاحمتی برای ان ها ایجاد نمی کند. یکی از بهترین راهکار‌های جذب دوباره مشتریان قدیمی، استفاده از پنل پیامکی است. پنل‌های پیامکی به کسب‌وکارها اجازه می‌دهند، بدون هیچ محدودیتی در هر روز به هر تعدادی که لازم است برای مشتریان خود اس‌ام‌اس ارسال کنند. بیزینس‌ها می‌توانند در این اس‌ام‌اس‌ها از مشتریان برای خرید دوباره از محصولاتشان دعوت کنند.علاوه بر همه این مزایا در این روش باید توجه داشت که هزینه استفاده از این ابزار در مقایسه با سایر ابزارها کمتر است و روش بصرفه و کم هزینه ای برای شما خواهد بود.
برای درک بهتر و آشنایی عمیق‌تر با بازاریابی پیامکی، می‌توانید به مقاله با عنوان “راهنمای بازاریابی پیامکی و تبلیغات” مراجعه نمایید. در این مقاله به طور جامع و دقیق به این مفهوم پرداخته شده است.
پنل پیامکی پارس سنتر : مناسب برای ریتنشن مارکتینگ
اس ام اس برخلاف ایمیل یا پیام‌های شبکه‌های اجتماعی به محض دریافت خوانده می‌شود. حدوداً در کمتر از 3 دقیقه روی آنها کلیک می‌شود. پنل پیامکی حرفه‌ای پارس سنتر، حاوی محتوای نوشتاری جذاب و متناسب با نیاز دقیق مخاطب است. این محتوا نرخ تعامل و فروش شما را تا درصد قابل توجهی بالا می‌برد. پیامک‌های تبلیغاتی حرفه‌ای این حس را به مشتریان شما القا می‌کنند که ارائه خدماتتان طبق نیاز و سلیقه منحصربه‌فرد هر یک از آنهاست.
پنل پیامکی پارس سنتر با قابلیت‌های پیشرفته شما را در راه بازایابی و فروش محصولاتتان یاری می‌کند. پنل پیامک پارس سنتر این امکان را به شما می دهد که مخاطب هدف خود را از میان خریداران و علاقمندان به گروهی خاص از خدمات یا محصولات، بر اساس کلیدواژه یا دسته بندی انتخاب کنید. بانک اطلاعاتی با بیش از 1 میلیون شماره فعال که با رضایت صاحبان آن تهیه شده و نرخ اسپم شدن پیام شما را به شدت کاهش خواهد داد.
ما می توانیم این امکان را به شما ارائه بدهیم تا از میان صد ها دسته بندی مختلف کالایی و خدماتی مخاطبان هدف خود را انتخاب کنید ، تا بتوانید با بهترین گام ها به سمت هدف خود قدم بر دارید.
برای دریافت مشاوره و سفارش خدمات می توانید با پشتیبانی پارس سنتر تماس حاصل فرمائید.
شیوه محاسبه نرخ ریتشن ریت (نرخ بازگشت مشتریان)
از فاکتورهای مهم در هر کسب‌وکاری، محاسبه ریتنشن ریت یا نرخ بازگشت مشتریان است. محاسبه این نرخ با توجه به نوع کسبوکار، نشان‌دهنده موفق‌بودن ریتنشن مارکتینگ است.
شیوه محاسبه ریتنشن ریت یا نرخ بازگشت مشتریان به صورت زیر است:
نرخ نگهداری مشتری = ((تعداد مشتریان در پایان دوره – تعداد مشتریان جدید در طول دوره) / تعداد مشتریان در ابتدای دوره) * 100
جمع بندی
ریتنشن مارکتینگ شکل جدیدی از بازاریابی است که تمرکزش بر ایجاد مشتریان متعهدی است که برای خرید به فروشگاه شما برمی‌گردند و در ادامه به مشتریانی وفادار تبدیل می‌شوند. متاسفانه بیشتر کسب‌وکارها تنها به فکر فروش محصولات خود بوده و به نگهداری مشتری پس از فروش محصول اهمیت خاصی نمی‌دهند. در نتیجه استفاده از این استراتژی به دلیل حفظ و نگهداری مشتری، از اهمیت بالایی در بازاریابی برخوردار است. هزینۀ پایین این استراتژی و روش‌های نه چندان پیچیدۀ آن به شما کمک می‌کند تا به راحتی بتوانید آن را در برنامه‌های خود بگنجانید. تنوع تکنیک‌های ریتنشن مارکتینگ این امکان را به شما می‌دهد که متناسب با کسبوکار خود، از تکنیکی استفاده کنید که برایتان مؤثرتر خواهد بود.
