اهمیت داشتن استراتژی در ایمیل مارکتینگ
شک و تردیدی در مفید بودن ایمیل مارکتینگ نیست. اکنون می‌خواهیم فاکتوری را آنالیز و بررسی کنیم که به عملکرد درست این کانال کمک می‌کند؛ یعنی داشتن استراتژی موفق در ایمیل مارکتینگ!
همان‌طور که می‌دانید ایمیل مارکتینگ یکی از مقرون‌به‌صرفه‌ترین کانال‌های بازاریابی دیجیتال است که هر سال نسبت به سال قبل نتایج بهتری از خود نشان می‌دهد. بزرگ‌ترین مزیت این کانال، ROI یا نرخ بازگشت سرمایه بی‌نظیر آن است. خوب است بدانید که ROI این کانال با اختلاف بهتر از بسیاری از کانال‌های دیگر دیجیتال مارکتینگ است.
۱۲ استراتژی موفق در ایمیل مارکتینگ برای ارسال کمپین‌های حرفه‌ای‌تر
برای اینکه بتوانید در کمپین بازاریابی ایمیلی خود موفق باشید، نیاز است که از استراتژی‌های بهینه برای ایمیل مارکتینگ استفاده کنید. اما منظور از استراتژی موفق در ایمیل مارکتینگ چیست؟
۱) لیست ایمیل خود را مدام پاک‌سازی کنید
یکی از بزرگ‌ترین مسائلی که افراد در بازاریابی ایمیلی با آن رو به رو می‌شوند، اطمینان حاصل کردن از این موضوع است که کمپین‌هایشان در اینباکس (صندوق ورودی ایمیل) مخاطبان قرار بگیرد. به بیان دیگر، قابلیت دریافت ایمیل توسط مخاطب اهمیت زیادی دارد. برای جلوگیری از این‌گونه مشکلات، ضروری و مهم است که لیست ایمیل خود را به‌طور منظم پاک‌سازی کنید. اما دقیقاً منظور از پاک کردن لیست چیست؟
پاک‌سازی لیست، فرآیند حذف آدرس‌های ایمیل اشتباه یا غیرفعال (برای مدت طولانی) از لیست ایمیل اصلی است.
شاید با خود فکر کنید که «حذف مخاطبان چه فایده‌ای دارد؟ برند ما بسیار زحمت کشیده تا بتواند لیست ایمیل خود را بزرگ کند!»
برای اینکه بتوانید با اقدامات مناسب بازاریابی، حداکثر بهره را برای رشد لیست خود ببرید، باید گاهی اوقات همان لیست را از هم بین ببرید! به این معنی که تمام مخاطبان غیرفعال یا مخاطبانی را که محتوای شما را به‌عنوان اسپم علامت‌گذاری می‌کنند، حذف کنید تا در نهایت فهرستی با کیفیت بالاتر برای شما باقی بماند.
این کار در طولانی‌مدت به بهبود اعتبار و بهینه‌سازی کمپین‌های ایمیل شما کمک می‌کند و آن را بهینه می کند. اگرچه این امکان وجود دارد که در ابتدا غیرمنطقی به نظر برسد؛ اما پاک کردن آدرس‌های ایمیل غیرفعال به‌صورت منظم، هسته اصلی یک استراتژی مؤثر بازاریابی ایمیلی است.
۲) به مخاطب ارزش ارائه دهید
برای داشتن یک استراتژی ایمیل مارکتینگ موفق، ارائه ارزش برای مخاطبان ضروری است. اگر به‌طور مداوم ارزش ارائه دهید، مخاطبان شما ایمیل‌هایتان را اغلب اوقات باز کرده و می‌خوانند. حتی ممکن است کار به جایی برسد که مخاطبانتان مشتاقانه برای دریافت ایمیل‌های شما انتظار بکشند. اما سؤال اصلی اینجاست که دقیقاً چگونه باید به مخاطب خود ارزش ارائه داد؟
این طور فکر کنید که مخاطبان شما چه چیزی می‌خواهند و به چه چیزی نیاز دارند و استراتژی ایمیل خود را حول آن بنا کنید. برای مثال، ممکن است که شما یک فروشنده پوشاک باشید و یکی از مشکلات اصلی مشتریان شما این است که نمی‌توانند قبل از خرید، اجناس شما را بپوشند و امتحان کنند. بنابراین استراتژی ایمیل مارکتینگ شما باید به این موضوع بپردازد!
به‌عنوان مثال، در خبرنامه‌های ایمیلی یا کمپین‌های بازاریابی خود می‌توانید برای خرید آنلاین لباس‌ها مشاوره دهید. حتی این امکان وجود دارد که جدول یا اطلاعات راهنمای سایز عمومی را در اختیار مشتریان قرار دهید یا در ایمیل خود به سایزهای سفارشی هم لینک دهید.
به‌جای اینکه حدس بزنید مخاطب از لحاظ محتوا چه چیزی از شما می‌خواهد، سعی کنید از خودشان بپرسید! برای این کار چند گزینه پیش‌رو دارید:
- به مخاطبان جدید اجازه دهید تا هنگام ثبت‌نام در لیست ایمیل شما، نوع محتوایی را که ترجیح می‌دهند، انتخاب کنند
- مخاطبان فعلی را بررسی کنید تا بفهمید از شما چه چیزی می‌خواهند و به هر تغییری در اولویت‌ها توجه کنید
- از مخاطبان دعوت کنید تا با ایده‌ها و نظرات خود به ایمیل‌های شما پاسخ دهند
۴) محتوای تولید شده توسط کاربر را به اشتراک بگذارید
بازاریابی دهان به دهان یک تاکتیک فوق‌العاده قدرتمند است و محتوای تولید شده توسط کاربر (UGC)، اساساً نسخه دیجیتالی آن محسوب می‌شود. وقتی مخاطبان می‌بینند که مشتریان دیگر از برند و محصولات شما راضی بوده‌اند، به احتمال زیاد می‌خواهند درباره شما اطلاعاتی کسب کنند.
وقتی در ایمیل‌هایتان از عکس‌ها، ویدئوها، نظرات و داستان‌های مشتریان استفاده می‌کنید، یک حس تعلق خاطر ایجاد کرده و افراد را به کلیک کردن بیشتر مشتاق می‌کنید. اگر در تلاش برای پیدا کردن محتوای تولید شده توسط کاربر هستید، یکی از بهترین ایده‌ها این است که به فکر راه‌اندازی یک «کمپین هشتگ» باشید. تشویق مشتریان به تگ کردن شما در رسانه‌های اجتماعی و نشان دادن محصولاتتان، راهی عالی برای انتشار این خبر و همچنین گردآوری UGC است!
نمایش محتوای تولید شده توسط کاربر علاوه بر کمک به افزایش نرخ کلیک و تبدیل، نقش مهمی در ساخت جامعه‌ای پیرامون برند شما ایفا می‌کند. این کار سبب ایجاد یک خیابان دو طرفه سودمند بین شما و مشتریانتان می‌شود.
۵) سابجکت لاین‌های خود را بهینه کنید
سابجکت لاین یا عنوان ایمیل شما اولین چیزی است که مخاطبانتان خواهند دید. طبق تجربه‌های بررسی شده، غالباً ایمیل‌ها بر اساس موضوعاتشان توسط مخاطب باز می‌شوند و اگر آن موضوع جذاب و گیرا نباشد، بر روی آن کلیک نخواهند کرد. به‌همین دلیل مهم است که وقت خود را صرف سابجکت لاین کنید تا تعداد کلیک بیشتری داشته باشید.
به علاوه، این روزها رقابت در اینباکس‌های ایمیل، کار سختی شده است. افراد هر هفته با ده‌ها ایمیل بازاریابی بمباران می‌شوند. وظیفه شما این است که خود را از سایر ایمیل‌ها متمایز و متفاوت جلوه دهید؛ اما بیش از حد تبلیغاتی نباشید. در ادامه چند نکته کلیدی برای نوشتن یک سابجکت لاین موفق آورده شده است:
- سابجکت لاین خود را روی ۳۰ تا ۴۰ کاراکتر حفظ کنید تا مطمئن شوید که توسط افراد خوانده می‌شود
- از کلمات قدرتمند و عملگرا استفاده کنید
- در سابجکت لاین به مخاطب نشان داده شود که در متن بدنه ایمیل، قرار است انتظار چه چیزی را بکشند
- برای شخصی‌سازی محتوا می‌توانید از نام مخاطبان در سابجکت لاین استفاده کنید
۶) از گروه‌بندی مخاطبان برای ارسال محتواهای هدفمندتر استفاده کنید
تقسیم‌بندی لیست ایمیل‌ها به گروه‌هایی از افراد با ویژگی‌های مشترک به شما امکان می‌دهد تا محتوایی را ارسال کنید که بیشتر به مخاطبانتان مرتبط باشند. حالا ممکن است این تقسیم‌بندی بر اساس اطلاعات جمعیت‌شناختی، علایق، اقدامات یا اطلاعات پرسونای مشتری باشد؛ مانند محل زندگی مخاطبان یا شغلی که دارند. می‌توانید از فرم ثبت‌نام خود برای جمع‌آوری این اطلاعات استفاده کنید. برای مثال، از مخاطبان جدید اطلاعاتی مانند موارد زیر را بپرسید:
- در چه صنعت یا موقعیتی کار می‌کنند
- هر چند وقت یک بار تمایل دارند که ایمیل‌های شما را دریافت کنند
- موقعیت محل زندگی آن‌ها کجاست
- چه محصول یا خدماتی از شما را بیشتر دوست دارند
سایر تاکتیک‌های تقسیم‌بندی می‌تواند شامل گروه‌بندی مخاطبان بر اساس لینک‌هایی باشد که در ایمیل‌های شما بر روی آن کلیک کرده یا بر اساس لید مگنتی که به آن جذب شده است (پیشنهادات، محصولات یا خدمات رایگان ارائه شده توسط بیزنس). برای نمونه، وبینارها جزو لید مگنت‌های بسیار نتیجه‌بخش و بسیار موثر هستند.
۷) کاربران غیرفعال را دوباره جذب کنید
دلایل زیادی وجود دارند که مخاطبان در طی زمان از لیست کاربران فعال شما حذف می‌شوند و لزوماً این به معنای عملکرد منفی شما نیست! شاید آن‌ها در حال حاضر نیازی به محصول شما ندارند یا احتمالاً خرید زیادی انجام نمی‌دهند و فقط درگیر زندگی روزمره خود هستند. در هر صورت تلاش برای تعامل مجدد با آن‌ها قطعاً ارزش وقت گذاشتن را دارد. اما چرا؟
چون تشويق کاربران فعلی به خرید (حتی اگر کاربران فعالی نيستند) تقريباً هميشه راحت‌تر و مقرون‌به‌صرفه‌تر از پیدا کردن مشتريان و مخاطبان جديد است. در واقع جذب مشتریان جدید، ۵ برابر بیشتر از بازگرداندن مشتریان فعلی هزینه دارند. به‌همین دلیل، تعامل مجدد بخش مهمی از یک استراتژی ایمیل مارکتینگ موفق است.
بنابراین، هنگام ایجاد کمپین ایمیلی برای تعامل مجدد، هدفتان دلگرم کردن و صمیمی شدن با مخاطبانی باشد که چندان فعالیتی با برند شما ندارند. سعی کنید چیزهای جدیدی به آن‌ها ارائه داده یا جنبه دیگری از کسب‌وکار خود را به آن‌ها نشان دهید که می‌تواند توجه آن‌ها را به خود جلب کند. در ادامه چند ایده برای این کار پیشنهاد شده است:
- درباره کسب‌وکار خود و ارزشی که می‌توانید ارائه دهید، یادآوری کنید
- پیشنهادات منحصر‌به‌فرد و اختصاصی ارائه دهید
- محتواهای جدیدی را در معرض توجه قرار دهید
- از مخاطبان خود دعوت کنید تا به یک سؤال شما پاسخ دهند
- از موقعیت‌هایی مانند تولد یا تعطیلات برای برقراری ارتباط مجدد استفاده کنید (مانند تصویری که در ادامه آورده شده است)
۸) از ایمیل اتومیشن استفاده کنید
منظور از این استراتژی، مجموعه‌ای از ایمیل‌های بازاریابی است که بر اساس اقدامات خاصی که مخاطبان انجام می‌دهند، ارسال می‌شوند. برای مثال، لینک دادن به بخشی از محتوا در ایمیل ممکن است یک سری از ایمیل‌های پیگیری (Follow-up Emails) را ایجاد کند که فقط برای مخاطبانی که بر روی لینک کلیک کرده‌اند، ارسال می‌شود. حتی ممکن است برعکس این اتفاق هم بیفتد. اگر ایمیلی ارسال می‌کنید و مخاطب بر روی لینک کلیک نمی‌کند، می‌توانید ایمیل دیگری با یک سؤال یا بخشی از محتوای مورد علاقه آن فرد ارسال کنید تا بتوانید تعداد کلیک‌ها را بالا ببرید. در اصطلاح بازاریابی این نوع ایمیل‌های هدف‌دار با عنوان Triggered Emails شناخته می‌شوند.
این نوع کمپین‌ها، راهی عالی برای حفظ ارتباط با مخاطبان هستند. در کنار ارسال خبرنامه ایمیلی می‌توانید بر اساس نحوه تعامل مخاطبان خود با کسب‌وکارتان در تماس باشید. اما بهترین قسمت ماجرا کجاست؟ اینکه تمام ایمیل‌ها می‌توانند به‌صورت اتوماتیک ارسال شوند و تنها کاری که شما باید انجام دهید، این است که ویژگی ارسال اتوماتیک را تنظیم کنید. حالا می توانید ۳ نوع ایمیل مختلف را برای به روش اتوماتیک ارسال کنید. این ایمیل‌ها عبارت‌اند از:
- تریگرهای مبتنی بر رفتار (Behavior-Based Triggers): برای مثال هنگامی که مخاطب از یک صفحه فرود (Landing Page) در وب‌سایت شما بازدید می‌کند، با کلیک بر روی یک لینک در ایمیل شما یا انجام یک خرید، یک ایمیل پیگیری هم دریافت خواهد کرد.
- تریگرهای مبتنی بر جمعیت‌شناسی (Demographic-Based Triggers): برای ارسال ایمیل تولد به مخاطبان کاربرد دارد.
- تریگرهای مبتنی بر زمان (Time-Based Triggers): برای یادآوری تاریخ انقضای اشتراک، زمان سفارش مجدد و کمپین‌های تعامل مجدد با کاربران به کار می‌رود.
۹) ایمیل‌های خود را شخصی‌سازی کنید
فکر می‌کنید چرا شخصی‌سازی ایمیل بخش مهمی از یک استراتژی ایمیل مارکتینگ است؟
امروزه شخصی‌سازی ایمیل کاری است که همه کسب‌وکارها می‌توانند و باید انجام دهند. این کار باعث می‌شود که خدمات مشتری به‌صورت اختصاصی‌تر ارائه شود و انجام آن آسان باشد. تنها با استفاده از نام مخاطب در سابجکت لاین، احتمال باز شدن ایمیل تا حد زیادی بالا می‌رود. در ادامه چند نکته برای شخصی‌سازی ایمیل آورده شده که باید در نظر بگیرید:
- استفاده از نام کاربر در سابجکت لاین یا بدنه ایمیل
- ارائه محتوا بر اساس رفتار قبلی مخاطب
- پیشنهاد محصولات بر اساس خریدهای قبلی مشتریان
- شخصی‌سازی از طریق ارسال ایمیل تولد برای مخاطب
- ثبت و جمع‌بندی تاریخچه مشتری
به‌طور خلاصه، ایمیل‌های شخصی‌سازی شده بهترین دوست یک بازاریاب دیجیتال هستند؛ چرا که می‌توانند بر روی رضایت و تعامل بیشتر مشتریان تأثیر بگذارند. پس چه بهتر که از آن‌ها بهره ببریم!
۱۰) ایمیل‌ها را در بهترین زمان ارسال کنید
ایمیلی که در طول روز دریافت می‌شود، نسبت به ایمیل ارسال شده در شب نرخ باز شدن بسیار متفاوتی دارد. به این فکر کنید که به احتمال زیاد، مخاطبان شما چه زمانی ایمیل‌های خود را چک می‌کنند. اگر قصد دارید که ایمیل‌هایتان را در حین کار کردن دریافت کنند، احتمالاً ارسال ایمیل‌های شما بین ۹ تا ۱۷ (به غیر از روزهای تعطیل) نتیجه بهتری خواهد داشت. ایمیل‌های خود را در زمان‌های مختلف ارسال کنید و نرخ باز شدن و تعداد کلیک‌ها را با یکدیگر مقایسه کنید و بهترین زمان ارسال ایمیل هایتان را مشخص کنید.
۱۱) با تست A/B محتوای ایمیل خود را بررسی کنید
تست A/B به شما این امکان را می‌دهد تا محتوا و سابجکت لاین‌های مختلفی را در یک ایمیل آزمایش کنید و بفهمید که چه چیزی برای مخاطبان شما بهتر عمل می‌کند. اطلاعاتی که از هر تست A/B به‌دست می‌آورید، می‌تواند برای تقویت کمپین‌های آینده شما استفاده شود. برای مثال، اگر سابجکت لاین‌هایی که دارای سؤال هستند، بیشتر از موارد بدون سؤال بازدهی دارند، پس بهتر است که در کمپین‌های آینده از سابجکت لاین‌های دارای سؤال استفاده کنید. به‌عنوان مثالی دیگر می‌توانید با مشاهده میزان نرخ کلیک کمپین بررسی کنید که آیا مخاطبانتان به ایموجی‌های موجود در متن ایمیلتان به‌خوبی پاسخ می‌دهند یا خیر. مؤلفه‌های ایمیلی که ممکن است بخواهید در تست A/B مورد توجه قرار دهید؛ عبارت‌اند از:
- سابجکت لاین‌های ایمیل
- متن ایمیل
- کال‌تواکشن‌ها
- لینک‌های درون ایمیل
- زمان ارسال ایمیل
- انواع محتواهای نمایش داده شده
برای رسیدن به بهترین نتیجه هر بار فقط یک مؤلفه را تغییر دهید تا بتوانید بفهمید که چه چیزی واقعاً تفاوت ایجاد می‌کند. محتوای ایمیل‌های خود را با هم ترکیب کنید و لینک‌هایی که انواع مختلف محتوا را دارند، به اشتراک بگذارید. سعی کنید مخاطبان را به پست‌های وبلاگ، مطالعات موردی مفصل‌تر، سریال‌های ویدئویی و دیگر رسانه‌های منتخب ارجاع دهید.
از آنجایی که بهتر است تنها یک مؤلفه را در یک زمان تست کنید، ممکن است مدتی طول بکشد تا متوجه شوید که ایمیل ایده‌آل مخاطبان شما چیست؛ اما دلسرد نشوید! اگرچه ایجاد چنین تغییراتی زمان می‌برد؛ اما قطعاً در طولانی‌مدت نتیجه‌بخش خواهد بود.
۱۲) معیارها و سنجه‌های عملکردی کمپین خود را پیگیری کنید
پیگیری نرخ باز شدن ایمیل و نرخ کلیک مطمئناً اهمیت زیادی دارد؛ اما با توجه به معیارهای متعدد بازاریابی ایمیلی، این معیارها فقط نوک کوه را تشکیل می‌دهند و هنوز معیارهای مهم‌تر و دقیق‌تر مانده‌اند! پیگیری درباره نحوه عملکرد کمپین‌های ایمیل مارکتینگ بخش مهمی است که به شما در بهبود فرایند کار کمک می‌کند. عواملی مانند نرخ لغو اشتراک، نرخ پرش و… همگی الزامات و مفاهیم مهمی برای استراتژی ایمیل مارکتینگ به حساب می‌آیند که باید اندازه‌گیری و رصد شوند.
از استراتژی ایمیل مارکتینگ خود بیشترین بهره را ببرید!
هیچ فعالیتی در دنیای بازاریابی دیجیتال بدون داشتن استراتژی موفق نخواهد بود و ایمیل مارکتینگ هم مانند تمام کانال‌های این فضا از همین قاعده پیروی می‌کند. دانستن درباره چگونگی ساخت ایمیل خوب یک موضوع است؛ اما دانستن درباره چگونگی ایجاد استراتژی موفق در ایمیل مارکتینگ موضوع دیگری است که هردوی آن ها از اهمیت بالایی برخوردار هستند.
شما با استراتژی‌های بازاریابی ایمیلی می‌توانید با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنید؛ فروش خود را افزایش دهید و جامعه‌ای پیرامون برند خود بسازید. کلید موفقیت یک کمپین بازاریابی ایمیلی با بهینه‌سازی تمام مؤلفه‌ها و المان‌های ایمیل صورت می‌گیرد؛ یعنی از سابجکت لاین گرفته تا محتوا و کال‌تواکشن‌ها، همگی استراتژی خاص خود را دارند که در این مقاله به آن‌ها پرداخته شده است.
