بازاریابی B2B، راهی برای ایجاد ارتباط و فروش محصولات و خدمات شرکتی به شرکت دیگری است که خودش با فنون بازاریابی آشنا است. تکنیک های بازاریابی B2B برهمان اصول اساسی بازاریابی مصرف کننده تکیه می کند، اما با روشی منحصر به فرد اجرا می شود.
عمده کسب‌وکارهایی که محصولات و خدماتی را برای مشاغل دیگر عرضه می‌کنند، به شیوه‌های متفاوتی بازاریابی می‌کنند و کانال‌های خاص‌تری را برای ارتباط با مشتریان در نظر می‌گیرند. به همین دلیل است که بازاریابی ویژه‌ای به نام بازاریابی B2B وجود دارد تا کسبوکارها بتوانند محصولات و سرویس‌های خود را به دست مشتریان شرکتی و سازمانی برسانند.
بازاریابی B2B چیست؟
بازاریابی سازمانی یا بازاریابی B2B (تجارت به تجارت) نوعی از بازاریابی است که در آن یک شرکت، کالاها و خدمات مورد نیاز شرکت دیگری را فراهم می‌کند. این روش همان‌طور که از اسمش پیداست، به هر استراتژی و محتوای بازاریابی اشاره دارد که هدفش یک کسب‌وکار یا سازمان دیگر باشد. در واقع، فروشنده و مشتری در این حوزه از بازاریابی، هر دو صاحب کسب و کار هستند. امروزه فعالیت های شرکت در اینترنت در این سبک از بازاریابی اهمیت زیادی داره. اما واقعیت اینه که بازاریابی تجارت به تجارت سابقه ای طولانی داره و همیشه شرکت ها همیشه محصولات و خدماتشون رو به شرکت های دیگه ارائه کردن. هدف از بازاریابی B2B این است که سایر مشاغل را با نام تجاری، ارزش محصول یا خدمات خودتان آشنا کرده و آنها را به مشتری تبدیل کنید.
مخاطبان هدف در بازاریابی B2B چه کسانی هستند؟
هر شرکتی که محصولات خود را به شرکت‌های دیگر می‌فروشد، می‌تواند از بازاریابی b2b استفاده کند. درحقیقت این نوع بازاریابی برای کسب و کارهایی مناسب‌تر است که با کسب و کارهای دیگر، تبادلات خدمات و محصولات دارند. این کسب و کارها با به‌کارگیری درست بازاریابی B2B می‌توانند هزینه‌های تولید و خدمات‌شان را تاحد زیادی کاهش دهند.
همچنین در بازایابی B2B مشتریان شما به‌طور مداوم خرید می کنند؛ چراکه نیاز به تامین مواد اولیه دارند. شاید برای شما جالب باشد که در کشور ایران، بعضی از شرکت‌ها برای تامین مواد اولیه‌شان مجبور به خرید چند ده میلیاردی در ابتدای هر ماه هستند که رقم بسیار بزرگی است و در عین حال ارزش بازاریابی B2B را ثابت می‌کند. اگر شرکت شما از جمله شرکت‌هایی است که تولیدات زیادی دارد و مواد اولیه آن توسط شرکت‌های دیگر تامین می‌شود اهمیت موضوع بازاریابی B2B برای شرکت شما دوچندان می‌شود.
به طور کلی چهار نوع کسب و کار مخاطب هدف این نوع از بازاریابی هستند. در ادامه به بررسی دقیق تر هر کدام خواهیم پرداخت :
1- شرکت های تولیدی
یک از مخاطبان اصلی بازاریابی B2B واحد های تولیدی هستند. تولیدکنندگان و شرکت‌های تولیدی باید مواد اولیه را از سایر شرکت‌ها تهیه کنند تا بتوانند خط تولید محصولی را راه‌اندازی کنند.
2- سازمان های دولتی
اکثر دولت ها برای تهیه محصولات و خدمات مورد نیاز یک بخش متمرکز ندارند؛ به‌همین علت، این مسئولیت به سازمان‌های دولتی دیگری محول می‌شود. این سازمان‌ها برای ارائه انواع خدمات رفاهی و شهری، از شرکت‌های دیگری درخواست می‌کنند و آنها را در اختیار شهروندان قرار میدهند.
3- فروشندگان عمده
شرکت‌هایی که محصولات و خدمات شرکت‌های دیگر را خریداری می‌کنند و بدون کوچک‌ترین دخل و تصرفی در آنها، به مشتریان می‌فروشند. این مشتریان، شرکت هایی هستن که خدمات و محصولات تولید شده توسط شرکت های دیگه رو بدون تغییر اساسی میفروشن. این مشتریان شامل خرده فروش ها، دلال ها و سایر فروشنده هایی میشن که محصولات رو مستقیما از تولیدکننده ها و کارخانجات میخرن.
4- موسسات
شرکت ها ممکن است برای تبلیغ یا فروش خدمات یا محصولاتشون به موسسات غیرانتفاعی یا انتفاعی به کمک نیاز داشته باشند. اکثر موسسات غیرانتفاعی به دلیل مواجهه با چالش های بودجه ای، به دنبال مقرون به صرفه بودن هستن. هر چقدر هزینه ها کمتر باشه، تاثیرگذاری اونها بیشتر میشه. این موسسات شامل سازمان هایی مثل خیریه ها، موسسات، بیمارستان ها، باشگاه های مدنی، کالج ها، دانشگاه ها و بسیاری دیگه هستش.
بازاریابی B2B : مزایایی برای تمام کسب و کار
داستان در بازاریابی B2B کاملا متفاوت است و معمولا مشتریان شما به مشتریان چند ساله و وفادار تبدیل می‌شود که البته این موضوع نیازمند کیفیت خدمات و محصولات شما نیز هست. بازاریابی B2B مزایای بسیار زیادی برای شرکت‌های مختلف دارد که در این قسمت تعدادی از آنها را بررسی می‌کنیم :
. میزان فروش بالاتر در بازاریابی B2B
بزرگترین مزیت بازاریابی B2B در مقایسه با دیگر بازاریابی‌ها، حجم بالای خریدوفروش در آن است. اگر شما بتوانید محصولات یا سرویس‌های خود را به صورت عمده به شرکت دیگری بفروشید، میزان فروش و سود شما بیشتر از زمانی خواهد شد که قصد دارید چندین هزار مشتری نهایی را برای خرید قانع کنید.
در بازاریابی صنعتی اغلب اقلام به صورت عمده به فروش می‌رسند تا خریداران بتوانند ذخیره لازم خود را تامین کنند. تعداد سفارشات بزرگ‌تر منجر به فروش بالقوه بالاتر و درآمد نقدی بیشتر برای فروشندگان می‌شود. در عین حال، سهولت تبلیغات برای سایر مشاغل از طریق وب‌سایت‌های B2B می‌تواند به کاهش هزینه‌های بازاریابی و افزایش نرخ تبدیل کمک کند.
همچنین پتانسیل بازار در این حالت عظیم‌تر است. از نرم‌افزارهای تجاری و خدمات مشاوره گرفته تا مواد انبوه و ماشین‌آلات تخصصی، فروشندگان B2B می‌توانند بازار بزرگی از شرکت‌ها را در سراسر صنایع هدف قرار دهند. همه‌ی این موارد باعث کسب سود بیشتر می‌شود.
. سهولت خرید و فروش در بازاریابی B2B
در حالی که شرکت‌ها می‌توانند از طریق ویترین فروشگاه‌ها بفروشند یا از طریق تلفن معاملات خود را انجام دهند، بازاریابی B2B اغلب به صورت آنلاین انجام می‌شود. زمانی که دو طرف یک تجارت، شرکت‌ها هستند، معامله‌ها راحت‌تر پیش می‌روند، زیرا شما با زمان و انرژی کمتری میتوانید یک کسب‌وکار را در مقایسه با هزاران مصرف‌کننده برای خرید کالایی خاص یا دریافت خدماتی ویژه متقاعد کنید. علاوه بر این، حجم خرید بالا در معامله بین شرکت‌ها باعث می‌شود تا فرایند بازاریابی در زمان کوتاه و با هزینه تبلیغات کمتری به نتیجه برسد.
. ارتباط بلند مدت با دیگر تجارت ها در بازاریابی B2B
اگر شما محصول یا سرویس باکیفیتی را ارائه دهید که تمام انتظارات و نیازهای شرکت درخواست‌کننده را برآورده کند، پس نباید درباره میزان سفارش‌ها نگرانی داشته باشید، چون در طول روز، هفته یا ماه و سال، تعداد سفارش‌های معینی به شما داده می‌شود. و هر چه این چرخه بیشتر تکرار شود میزان ارتباط شما بیشتر خواهد شد.
سیاست های بازاریابی B2B
روش‌های رایج بازاریابی در بین شرکت‌های B2B شامل چاپ بروشور و کاتالوگ، حضور در نمایشگاه‌ها، برقراری ارتباط با مشتریان، تبلیغات تلویزیونی و بیلبوردهای محیطی است. اما این روش‌ها و فعالیت‌ها تنها کافی نیستند. به دلیل آنکه نیمی از مشتریان B2B اکنون ترجیح میدهند به‌جای تماس تلفنی، اطلاعات مربوط به محصولات و خدمات شرکت را از طریق وب‌سایت و محتواهای وبلاگ مرور کنند. در این بخش به چند مورد از رایج ترین تاکتیک های بازاریابی تجارت به تجارت یا همان بازاریابی B2B و که باید در استراتژی بازاریابی سازمانی خودتان در نظر گرفته شود اشاره می کنیم:
. بازاریابی ایمیلی
با کمپین بازاریابی ایمیلی و ارسال خبرنامه‌های هفتگی یا ماهانه میتوانید محصولات و خدمات خود را به مشتریان فعلی و بالقوه معرفی کنید. اگرچه کارایی ایمیل در دنیای امروز که الگوریتم های فیلتر اسپم به طور جدی با ایمیل های تبلیغاتی مقابله می کنن، کاهش پیدا کرده اما این کانال ارتباطی به این زودی از بین نمیره. چون محتوای ایمیل هیچ‌وقت از دست نمی‌رود و گم نمی‌شود. بسیاری از مشتریان B2B اعلام کرده‌اند که ایمیل‌های ارسالی از سمت کسبوکارها تاثیر مستقیمی روی تصمیم خرید آنها دارند. پیشنهاد می‌کنیم از خبرنامه‌ها برای موارد زیر استفاده کنید:
- اطلاع رسانی در رابطه با خدمات و محصولات جدید
- ارسال مطالب تخصصی و اخبار روز در مورد حوزه کسب و کار خود
- مشتریان خود را دسته بندی و برایشان محتواهای سفارشی ایجاد کنید
برای درک بهتر و آشنایی عمیق‌تر با بازاریابی ایمیلی، میتوانید به مقاله با عنوان “راهنمای مبتدیان برای بازاریابی ایمیلی موفق” مراجعه نمایید. در این مقاله به طور جامع و دقیق به این مفهوم پرداخته شده است.
. بازاریابی در سوشال مدیا
سوشال مدیا ویترین کسبوکارها است و تمامی شرکت‌های B2B باید از آن استفاده کنند؛ برای مثال، لینکدین یکی از انواع تجاری و اشتغال‌محور است. افرادی که به دنبال ارتباط با کارفرمایان، مدیران برندهای بزرگ و سرمایه‌داران هستند تا محصولات و خدمات خود را معرفی کنند، به‌خوبی می‌توانند در این بستر فعالیت کنند. شبکه های اجتماعی به شما این امکان رو میدهند تا با مشتریان بالقوه در جایی که فعالیت دارند ارتباط برقرار کرده و درگیر شوید.
برای درک بهتر و آشنایی عمیق‌تر با بازاریابی سوشال مدیا، میتوانید به مقاله با عنوان “سوشال مدیا مارکتینگ” مراجعه نمایید. در این مقاله به طور جامع و دقیق به این مفهوم پرداخته شده است.
. بازاریابی محتوایی
بدون شک، هیچ کسب‌وکاری بدون انتشار مطالب آموزشی و مفید در سایت، نمی‌تواند از طریق بازاریابی آنلاین، مخاطب و مشتری جذب کند. بازاریابی محتوایی قسمت کلیدی از پازل بازاریابی دیجیتال برای کسب‌وکارهای B2B است. در این روش با کمک تولید محتوا نه‌تنها باعث می‌شود که در ذهن مشتریان ماندگار شوید، بلکه این شیوه به آنها کمک می‌کند تا تصمیمات بهتری برای خرید یا استفاده از محصول و خدمات بگیرند. بازاریابی محتوایی به شکل های مختلفی مانند تولید محتوا در وبلاگ، انتشار کتاب های الکترونیکی، ساخت ویدئو و برگزاری وبینار ها و ورک شاپ و.. صورت می گیرد.
. بازاریابی با شرکت در نمایشگاه ها و رویداد ها
هر سال، نمایشگاه‌های مختلفی در صنایع مختلف از جمله صنعتی، پزشکی و غذایی برگزار می‌شوند. کسبوکارها باید از این فرصت بهره‌برداری کنند و محصولات و خدمات خود را به صورت حضوری به سایر شرکت‌ها و سازمان‌ها معرفی نمایند. حضور استارت‌آپ‌ها و شرکت‌های نوپا در نمایشگاه‌های فناوری داخلی مانند الکامپ نمونه‌ی موفقی از بازاریابی B2B است.
. بازاریابی با تولید پادکست
پیش بینی ها نشان می دهد که پادکست قرار است یکی از محبوب ترین محتوا ها در بین افراد جامعه شود. حال میتوانید این فرصت را غنیمت شمارید، پادکست هایی برای بررسی اخبار روز، مفاهیم اولیه بازاریابی و یا پیشنهاد ها و توصیه هایی برای صاحبان کسب و کار ها و یا متقاضیان در رابطه با محصولات تولید کنید.
برای درک بهتر و آشنایی عمیق‌تر با بازاریابی تولید پادکست، میتوانید به مقاله با عنوان “پادکست، شاهزاده دنیای سئو” مراجعه نمایید. در این مقاله به طور جامع و دقیق به این مفهوم پرداخته شده است.
جمع بندی
در این مقاله درباره بازاریابی B2B و تکنیک‌های آن به‌طور مفصل صحبت کردیم؛ بازارایابی B2B می‌تواند برای بسیاری از سازمان‌ها و شرکت‌ها کارآمد باشد و فروش آنها را افزایش دهد، اما این نوع بازاریابی به سبب حساسیت بالایی که دارد باید با دقت زیادی صورت گیرد تا سازمان یا شرکت شما دچار زیان نشود. چرا که حضور در فضای آنلاین برای کسب‌وکارهای B2B نیازمند آگاهی از روش‌های بازاریابی دیجیتالی است. در این مسیر استفاده از یک متخصص بازاریابی B2B نقش بسیار زیادی در موفقیت این نوع بازاریابی دارد. در نهایت باید بگوییم که راه‌روش فروش به مشتریان B2B تا حد زیادی سخت و زمان‌بر است؛ اما سود بیشتری دارد. مخاطبان شما مدیران میانی و ارشد کسب و کارهای مختلف هستند و باید با یک برنامه بازاریابی مناسب بتوانید محصولات و خدمات خود را به آنها عرضه کنید.
